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门窗厂商如何抱团取暖

发布日期: 2017-08-25     浏览次数: 24 次

一直以来,门窗厂家和经销商是合作双赢的共同体,厂家需要经销商推广、销售自己的产品实现最大化的销量,而经销商需要代理厂家的产品获得利润。可是,在实际的运作中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。最终,厂家烦恼,经销商不满,合作关系也就时有变化。本应一拍即合的二者,为何会出现这样的矛盾呢?作为主导方的厂家,如何在自己和经销商之间找到一个利益平衡点,实现双方的长期共存,甚为重要。

第一,理性看待行业“寒冬”,寻找积极因素

对于门窗厂家而言,首先要理性看待目前行业所处的“寒冬”。无论哪个行业,都会有市场的起起伏伏,目前市场低潮是很正常的现象。对于整个行业而言,它不过是一个阶段性的淡季,不会导致市场整体性的崩溃或是需求消亡。

其次,厂家必须冷静分析当前市场,结合自身条件,寻找积极有利因素。

这次行业“寒冬”的出现,意味着现行的市场需求和运行规律发生变化,新需求和新规律即将出现,如渠道下沉三四线城市所引起的农村消费者数量的增加、新型农村消费者的出现、新农村建设、政府优惠性政策的持续出台等等。只要厂家冷静对待,提早分析,就定能找到蕴藏其中的新的商业机会和市场需求。

第二,将信心高调传递给经销商

厂家不仅要对自己有信心,还应将信心高调传递给经销商。其中,最好的方法莫过于举办专场研讨会,请业内知名专家就当前的市场形势进行理性分析。当然,厂家高层领导登门、电话拜访经销商,或是出版有关专题刊物都是非常不错的方法。

第三,借机建立新的厂商合作模式

危机也是转机,目前的行业“寒冬”正是改善厂商关系的良好契机,厂家可以借机建立全新的厂商合作模式。传统的合作模式是厂家直接提供产品给经销商,但由于市场上产品同质化现象的日趋严重,新产品一出,很快就有款式相似的产品出现,这就使得不少厂家走进一个“新产品越出越多,政策越来越优惠,市场投入越来越大,经销商的抱怨却有增无减”的死胡同里。而全新的厂商合作模式是指,厂商双方在产品合作的基础上,增加厂家对经销商的技术支持服务。当然,这里的技术不是产品销售或运作技术,而是有效提升经销商的成套技术。

第四,集中精力打造样板

要想将所有的经销商从个体运作模式转变为企业运作模式,很显然,任何厂家都没有如此雄厚的人力、物力和财力,只能是先集中精力打造样板,然后分区域召开全国巡讲会,宣传并推动更多的经销商加入企业化运作模式的改造中。

第五,联合经销商发起进攻

接下来,厂家可以联合经销商发动进攻,抢占市场。市场疲软,不少厂家消极退缩,控制投入。这时,实力相对雄厚的厂家可以选择一些优势市场,联合经销商开展宣传促销活动,快速提高品牌知名度,从而扩大自己的市场份额。第六,启动经销商储备体系。

当然,并不是所有的经销商都会积极响应厂家的号召,也不是所有的经销商都具备长期合作的价值,所以,门窗厂家在开发全新厂商合作模式的同时,最好也启动储备经销商体系。如果某些经销商实在缺乏实力且坚持原有的个体运作模式,厂家可以考虑将这类经销商淘汰掉,因为其保留下来的价值不大,且会将消极情绪传递给其他经销商。

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